心地よいトラック 中古
営業マンだって1台でも多く売りたいのだから、「もうあの条件では売れない」とはなかなかいえないはず。
●圧迫的な雰囲気は、こうはね返す下見にいき、試乗をし、下取り車の査定もし、値引き交渉やサービスについての話もして見積書もできあがりというふうに営業マンと交渉を重ねていると、相手もだんだん必死になり、あとは契約のハンを押させるだけ、という雰囲気になってくるもの。
この圧迫感はかなりのもので、それを断るのはとても勇気がいる。
押しに負けてついつい契約なんてこともありうるのだ。
もちろん、申し分ない条件で満足なら、契約すべきだが、何かひっかかることがあるなら、とにかく、「大きな買い物なので、もう少しゆっくり考えさせて」をくり返すこと。
何度迫られてもこの言葉をくり返すのみだ。
それでも相手がさらに迫ってきたら、「ライバル社も頑張ってくれてるんです。
来週の日曜日に返事する約束になってますから、こちらももう少し時間をください」というふうに、あくまで営業マンとの約束を大切にしているんだという感じで対応し、自分の気持ちがはっきり決まるまで時間稼ぎをしよう。
●サービス内容は必ず書面に記入させる車の交渉をしている途中、営業マンとのあいだに値引きやサービス内容についてさまざまな条件が出てくる。
そのとき、約束したことは、その都度、契約書や見積書の備考欄に書きこんでもらうようにしよう。
サービスでの板金や満タン納車程度だと、ついつい口約束になってしまいがちだ。
でも、それではあとで営業マンが忘れてしまったり、そのまま放っておかれたりすることもありうるのである。
お互い気持ちよく契約を交わすためには、口約束はご法度相手がちっとも書きこまないようなら、こちらから要求してその場で記入してもらおう。
●車体の値引き分を付帯商品で取り戻す一般に「車を買うなら、月末がいい」とよくいわれる。
営業成績のあがっていない営業マンがディスカウントして売る、というのがその理由だ。
でも、これを全面的に信じこむのも危険だ。
それというのも、営業マンは車だけでなく、その付帯商品(任意保険、生命保険、ーAFなど)をいくつ売ったかも営業成績にカウントされているからだ。
そうした付帯商品の売り上げもイマイチの営業マンだったりすると、とにかく月末までに1件でも獲得したいとばかり、猛然と付帯商品まで売りつけられてしまうので、とにかく用心しよう。
「この人から買ってあげないと悪いかな」などと思ってしまうのだ。
これでは正確な判断ができず、買ったあとで後悔するなんてこともありうる。
商談はどんなに長くても、試乗を含めて2時間程度と考えよう。
それ以上長くなるようなら、連絡先を教えるなどしてひとまず引きあげ、じつくり検討してから、後日また出直すのがコツだ。
●長時間の商談になりそうな時は販売店にはときおり商談の長い営業マンがいる。
こういう人は概して愛想がよくて人当たりがよく、物腰も丁寧で、親切。
会話もうまいので、ついつい話が長くなっていく。
でも、こうした長い商談にもちこむ営業マンに捕まってはならない。
あまりに商談が長いと、ついつい情が移りすぎる。
●雑誌の値引き情報を鵜呑みにしない車関係の雑誌を見ていると、「○○車、装備・付属品を含めて△△万円まで値引き可能」などという情報が、たさん掲載されている。
でも、こうした雑誌の値引き情報をうのみにしてはいけない。
じつさいの相場よりかなり大きめの値引き金額が掲載されていることが少なくないからだ。
まずは販売店をいくつかまわり、いろいろな情報を自分で確認し、くらべてみて判断しよう。
雑誌の情報に惑わされて、あまりに強引な値引き交渉をすると、販売店の営業マンにあきれられてしまう可能性もあるし、積極的な対応を避けられてしまう場合もある。
決算期や特別キャンペーンのとき、さらにキャンセル車が出て在庫があるといった特別なケースは別として、現実としては、雑誌の値引き額の8割程度が限度と考えておくといいだろう。
●最終的な予算ラインは教えない目当ての車をなんとか安く買いたい、と思って張りきってディーラーに出かけたとしょう。
念願の車を前にして話をしている最中、営業マンが、「ところで、ご予算はどのくらいですか?」と聞いてくることがある。
こんなとき、「そうですねぇ、〇〇万円までなら」といきなりハッキリした金額を出すのは賢くない。
営業マンも慣れたもので、「そのご予算でしたら、こちらのほうをおすすめしますよ」とワンランク下げた、その予算に見合う車を出してくる。
これではもう値引きも何もあったものではない。
具体的な話し合いが進んでもギリギリ最後まで予算は出さない、というのが値引き交渉の鉄則だ。
●〝目標値引き金額〃の目安値引き交渉で、最初は目標金額をはっきり告げず、相手の出方を見るにしても、いつまでもダラダラと、「もうちょっと、もうちょっと」といいつづけるのは考えもの。
営業マンとしても、「この客はいくらなら買うんだろうか。
ほんとうに買う気があるのか?」と疑心暗鬼になり、思いきった値引き額を提示できないだろう。
目標の値引き金額をいくらにするかの目安は、車種や人気度などによってちがうが、新車なら10万40万円引き、中古車なら3万6万円引きぐらい。
もちろんここまで安なるというわけではないが、一応ギリギリのラインを提示して、相手の出方を見よう。
●値引き交渉の限界ラインはここ値引き交渉はできるかぎり頑張ってみたいところだが、だからといって何も考えず、ひたすら「値引きして。
もっと安くして」と迫りつづけてはいけない。
値引きには当然ながら限度がある。
その目安は、金額的な値引きはせずに用品をサービスするような形になった段階とか、値引き額がiHOOO円単位になったとき。
相手としても、これでギリギリということなのだ。
また、営業マンが頻繁に上司に相談にいき始めるのも限界のサイン。
相談にいくというより、上司に怒鳴られている場合も多いので、このあたりになったら納得してあげよう。
あまりに強引だと営業マンに嫌われて、アフターフォローにも差し配りが出てしまうかも。
●不要なものは見積もり段階で断る見積もりを出してもらってよく見ると、頼んでもいない費用が計上されていることがある。
たとえば、装備・付属品。
フロアマットやシートカバーなどもはじめからセット料金でプラスされていたりするが、好みのものを別に買えば済むこと。
不要なものがあればどんどん報いてもらおう。
代行手数料や納車費用なども、自分でやりますという人なら必要ない。
さらに、ロードサービスの入会金や、メンテナンスのときにトクになる会員の入会金など、数えあげればきりがない。
合計金額だけにとらわれず、ほんとうに必要なものかそうでないものかを見極めていくことがポイントだ。
数字が並んでいる見積書は、たしかに見ただけで頭が痛くなりそうだが、ひとつずつ、しっかり確認していくことが大切だ。
●最終値引きラインをさらに下げるさんざん値引き交渉をし、サービスも要求し、いよいよ気持ちも固まって、あとは「買います」の返事をするばかりという段階になったら、最後にもうひと言、値引き交渉のトドメの言葉を投げかけよう。
現在提示されているよりいくらか引いた額を営業マンに告げ、「この価格ならいますぐ決めます。
でなければ、いったん帰ってから検討します」といってみるのだ。
この「即決」に営業マンは非常に弱く、その効果は絶大だ。
ただ、それまでもさんざん値引きを要求しているのだから、引かせるとしても、ほんのすこしにしよう。
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